Zapuščena košarica v B2B ni isto kot v B2C

Šestdeset artiklov v vozičku in zaprt zavihek

Veleprodajni kupec odpre trgovino, začne polniti voziček in pride do šestdesetega artikla. Telefon zazvoni, sodelavec ima vprašanje, na vrsto pride sestanek. Zavihek se zapre. Naročilo, ki je bilo skoraj oddano, ostane v košarici, ki je nihče več ne odpre.

V B2C trgovini je zapuščena košarica pogosto znak, da si je kupec premislil. Cena previsoka, izdelek ni nujen, primerjava s konkurenco. V B2B je razlog skoraj vedno drugačen. Kupec je izdelek potreboval, le naročila ni dokončal. Tu zapuščena košarica ni izgubljena prodaja, je prekinjeno opravilo. In prekinjeno opravilo se da dokončati.

Zakaj je B2B košarica drugačna

Razlike med B2B in B2C trgovino niso kozmetične. Spreminjajo, kako se opomnik sploh postavi.

• Vrednost je višja. B2C košarica je pogosto 30 do 80 evrov. B2B košarica z več deset artikli gre hitro v stotine ali tisoče evrov. Ena rešena košarica pokrije strošek celotne funkcije.
• Namen je močnejši. Veleprodajni kupec ne brska za zabavo. Naroča zalogo, ki jo potrebuje za svoj posel. Verjetnost, da bo naročilo dokončal ob pravem opomniku, je bistveno višja kot pri impulzivnem B2C nakupu.
• Kupec je znan. V B2B ima kupec račun, pogodbene cene, zgodovino. Ni anonimen obiskovalec. To pomeni, da opomnik lahko pošljete brez ugibanja, komu pripada košarica.
• Cikel je daljši. B2B naročilo nastaja čez dan, z motnjami. Kupec se vrača večkrat. Časovni okvir opomnika mora to upoštevati, ne meriti v minutah kot pri spontanem nakupu.

Kako se opomnik postavi, da deluje

Splošno orodje za B2C pošlje opomnik po eni uri in doda kupon za popust. Pri B2B to pogosto škoduje. Kupec, ki je naročilo le prekinil, ne potrebuje popusta, da ga dokonča. Če mu ga ponudite, ste pravkar znižali maržo na naročilu, ki bi prišlo tudi brez tega.

Boljši pristop upošteva B2B ritem:

• Časovni zamik glede na navado. Če kupec običajno naroča popoldne, opomnik popoldne. Ne sredi noči, ko košarico samo opazi in odloži.
• Vsebina, ne popust. Opomnik pokaže, kaj je v košarici, in olajša dokončanje z enim klikom. Popust le tam, kjer ima poslovni smisel, ne kot privzeto vabo.
• Preverjena zaloga. Preden pošljete opomnik, sistem preveri, ali so artikli še na zalogi. Opomnik za izdelek, ki ga ni, je slabša izkušnja kot molk.
• Pravi kanal. E-pošta za večino, push obvestilo, če kupec uporablja mobilno aplikacijo. Toliko opomnikov, kolikor pomaga, ne več.

Predlog alternative, ko izdelka ni

Pogost vzrok za zapuščeno košarico v B2B ni odhod kupca, ampak izdelek, ki ni na zalogi. Kupec naleti na praznino, ne najde nadomestka in odloži celo naročilo. Tu opomnik na košarico ne pomaga. Pomaga predlog alternative.

Če zmanjka ene znamke majoneze, sistem predlaga drugo primerljivo. Če artikla ni, a obstaja enakovreden izdelek lastne blagovne znamke, ga ponudi. Cilj ni potisniti karkoli, ampak rešiti naročilo, ki bi sicer ostalo nedokončano zaradi ene manjkajoče vrstice.

Čakalnica namesto izgubljenega kupca

Kadar nadomestka ni, je naslednji korak čakalnica. Kupec se prijavi na izdelek, ki ga ni, in dobi obvestilo, ko spet pride. To je preprost mehanizem z dvojnim učinkom. Kupec dobi izdelek, vi pa veste, po čem je povpraševanje, in koliko ljudi čaka.

Če izdelka po tednu dni še vedno ni, sistem ne molči. Kupcu predlaga alternativo, da naročilo ne obtiči v nedogled. Brez tega čakalnica postane črna luknja, kjer kupec čaka, dokler ne odide drugam.

Kdaj se to splača postaviti

Opomnik na zapuščeno košarico je ena najlažje merljivih funkcij. Vsako rešeno košarico vidite kot naročilo, ki je nastalo po opomniku. Splača se, kadar:

• Trgovina beleži dovolj zapuščenih košaric, da je vzorec viden, ne posamičen primer
• Povprečna vrednost košarice je dovolj visoka, da ena rešena pokrije več opomnikov
• Kupci so znani, z računom in zgodovino, ne anonimni obiskovalci
• Zaloga je dovolj zanesljiva, da opomnik ne pošlje izdelka, ki ga ni