Podjetje postavi B2C platformo za veleprodajo in se čudi, da škripa
Veliko slovenskih veleprodajnih podjetij začne spletno prodajo z isto platformo, kot jo uporablja sosednja maloprodajna trgovina. Logika je razumljiva. Platforma je poceni, agencije jo poznajo, postavi se hitro. Prvih nekaj mesecev je videti, da dela.
Težave se pokažejo, ko pridejo prave B2B stranke. Nabavnik hoče svojo pogodbeno ceno, naroča v paletah, ne kosih, in plača na 30 dni, ne s kartico. Platforma teh stvari ne pozna, ker ni bila narejena zanje. Vsako od njih nekdo ročno zaobide. Po pol leta je trgovina bolj breme kot pomoč.
Razlika med B2B in B2C trgovino ni v videzu. Je v predpostavkah, na katerih platforma stoji. B2C platforma predpostavlja eno ceno, en kos in takojšnje plačilo. B2B prodaja krši vse tri predpostavke hkrati.
Kdo dejansko kupuje
B2C kupec kupuje zase, z lastnim denarjem, in se odloča čustveno. Hoče lepe slike, ocene drugih kupcev in preprosto pot do nakupa. Kupi enkrat ali nekajkrat na leto.
B2B kupec je nabavnik, ki kupuje za podjetje s tujim denarjem in po pravilih. Ne odloča se čustveno, ampak po ceni, zalogi in dobavnem roku. Iste artikle naroča vsak teden. Ne rabi navdiha, rabi hitrost in zanesljivost. Slika izdelka ga ne zanima, šifra in razpoložljiva količina ga.
Ta razlika v kupcu poganja vse ostalo. Platforma, narejena za prvega, drugemu otežuje točno tisto, kar dela vsak dan.
Kje B2C platforma poči
Razhajanje se ne pokaže na enem mestu, ampak na štirih hkrati. Vsako posebej je videti rešljivo z dodatkom. Skupaj pomenijo, da platforma dela proti vam.
Cena
B2C platforma pozna eno ceno na artikel, kvečjemu z enotnim popustom. B2B kupec ima pogodbeni rabat, cenovno skupino in pogosto individualne dogovore za posamezne artikle. Ista koda ima lahko pet različnih cen glede na to, kdo gleda. Ko platforma tega ne zna, kupec na spletu vidi napačno ceno in se vrne k telefonu.
Naročanje v količinah in enotah
B2C trgovina prodaja kose. B2B kupec naroča v embalažnih enotah: zavoj po 100, paleta po 48, meter, kilogram. Ima minimalne količine in mnogokratnike. Naročilo ima 80 vrstic in nabavnik hoče vpisati količine v tabelo, ne klikati plus pri vsakem artiklu posebej. Pri 80 vrsticah šteje tudi hitrost trgovine, sicer nabavnik obupa pri tretjem počasnem kliku. Hitra oddaja velikega naročila je osnovna B2B funkcija, ki je B2C platforma nima.
Plačilni pogoji
B2C kupec plača takoj s kartico. B2B kupec plača po dobavi, na 30 ali 60 dni, na podlagi računa, znotraj dogovorjene kreditne meje. Plačilo s kartico ob naročilu mu ne pomeni nič, ker tako podjetja ne kupujejo. Platforma mora poznati pogodbene plačilne pogoje in kreditni okvir stranke, ne le procesirati kartico.
Več kupcev pod enim podjetjem
Pri B2C ima en kupec en račun. Pri B2B ima eno podjetje več nabavnikov, ki naročajo pod isto pogodbo in z istimi cenami. Eden pripravi naročilo, drugi ga potrdi. Vsak vidi zgodovino naročil podjetja, ne le svojo. B2C platforma pozna posameznika, ne strukture podjetja, in to vsako uvedbo potisne v zasilne rešitve.
Kaj B2B trgovina potrebuje drugače
Prava B2B trgovina ne pomeni lepše B2C trgovine. Pomeni drugačne temelje, postavljene okoli načina, kako podjetja kupujejo.
- Cena, ki se izračuna za prijavljeno stranko iz pogodbe, skupine in akcije, ne ena javna cena za vse.
- Naročanje v embalažnih enotah z minimalnimi količinami in hitrim vnosom celega naročila naenkrat.
- Plačilo na račun s plačilnimi roki in kreditno mejo, ne le kartica ob naročilu.
- Računi podjetij z več uporabniki, skupno zgodovino in potrjevanjem naročil.
- Zaloga in dobavni rok, vidni pred oddajo naročila, ker sta za nabavnika pogosto pomembnejša od cene.
Vsako od tega je mogoče v B2C platformo dograditi z dodatki. Vprašanje je, do kdaj je to še sistem, ki ga obvladujete, in kdaj postane kup obvozov, ki se podrejo ob vsaki posodobitvi platforme.
Kdaj kljub temu zadošča B2C platforma
B2C platforma ni vedno napačna izbira. Smiselna je, dokler vaša prodaja ostane blizu B2C vzorca:
- Imate eno ceno ali nekaj preprostih popustov, brez pogodbenih cenikov po stranki.
- Kupci naročajo manjše količine in plačujejo ob naročilu.
- Naročila so kratka, nekaj vrstic, ne 80.
- Stranke so podjetja, a se vedejo kot posamezni kupci.
Če to drži, ne komplicirajte. Lastna B2B platforma se splača takrat, ko vas standardna platforma sili v ročno delo ob vsakem naročilu in ko število pogodbenih strank preseže tisto, kar še obvladate z dodatki.
Česa ne narediti
Ne odločajte se po videzu predstavitvene trgovine. B2C platforma je na predstavitvi videti odlično, ker prikazuje točno scenarij, za katerega je narejena. Pravo vprašanje ni, kako je videti, ampak ali zna prikazati pogodbeno ceno, sprejeti naročilo na 30 dni in voditi podjetje z več nabavniki. To na predstavitvi redko vidite.
Druga napaka je čakati predolgo. Podjetja pogosto vztrajajo na B2C platformi, dokler kup zasilnih rešitev ne postane neobvladljiv. Selitev je takrat dražja, ker je treba prenesti še vse obvoze. Bolje je prepoznati mejo, ko se prvi resni dodatek izkaže za podporo, ki je platforma sama ne premore.
Bistvo
B2B in B2C trgovina se ne razlikujeta v videzu, ampak v predpostavkah. B2C platforma računa na eno ceno, en kos in plačilo s kartico. B2B kupec ima pogodbeno ceno, naroča v paletah in plača na 30 dni. Dokler je vaša prodaja blizu B2C vzorca, je standardna platforma prava izbira. Ko vas sili v ročno delo ob vsakem naročilu, ni več prihranek, ampak strošek, in čas je za temelje, narejene za način, kako podjetja dejansko kupujejo.