Odpis je strošek, ki ga je nekdo že kupil
Izdelek pred rokom uporabe, ki konča v odpisu, je strošek dvakrat. Enkrat ste ga plačali pri nabavi. Drugič ga plačate, ko ga zavržete, namesto da bi ga prodali. Vmes je pogosto obstajala stranka, ki bi ga kupila, če bi vedela zanj in dobila majhno spodbudo.
Klasičen odziv na bližajoči se rok je splošna razprodaja. Znižate ceno vsem in upate, da gre zaloga. To deluje deloma, a ima ceno. Marža pade tudi pri kupcih, ki bi izdelek vzeli po polni ceni, znižanje pa vidijo tudi tisti, ki ga sploh ne potrebujejo. Boljši pristop je ozek in ciljan.
Najprej najdi pravega kupca
Za vsak izdelek pred rokom obstaja kupec, pri katerem je verjetnost nakupa najvišja. To je nekdo, ki ta izdelek ali sorodnega že redno naroča. Sistem to najde v zgodovini naročil. Namesto da ponudbo pošlje vsem, jo pošlje ozkemu krogu, kjer je odziv najverjetnejši.
Primer. Na zalogi je smetana, ki ji čez deset dni poteče rok. Sistem poišče stranke, ki redno naročajo smetano ali izdelke, kjer se uporablja, na primer slaščičarne in gostinstvo. Tem strankam pošlje obvestilo, da je izdelek na voljo, po potrebi z manjšim popustom. Stranka, ki smetano tako ali tako potrebuje, jo zdaj naroči pri vas, ne drugje.
Popust kot zadnji vzvod, ne prvi
Popust ni edini način, da izdelek pred rokom premaknete. Pogosto zadošča že obvestilo. Stranka, ki izdelek redno kupuje, ga bo vzela tudi po polni ceni, če le ve, da je na voljo, in ji to olajša naročilo. Popust je vzvod za primere, kjer obvestilo ne zadošča in se rok resno bliža.
Smiselna je stopnjevana logika. Najprej obvestilo brez popusta pravim strankam. Če zaloga ne gre dovolj hitro in se rok bliža, manjši popust. Šele na koncu večji popust ali širši krog. Tako se marža ohrani, kjer se da, in žrtvuje le toliko, kolikor je nujno, da izdelek ne konča v odpisu.
Kako sistem ve, kdaj ukrepati
Mehanizem se nasloni na dva podatka, ki ju trgovina običajno že ima. Rok uporabe in zalogo. Iz roka sistem ve, koliko časa je do poteka. Iz zaloge in hitrosti prodaje oceni, ali bo izdelek ob normalnem tempu pošel pravočasno ali ne.
Ukrep se sproži samo tam, kjer je potreben. Če se izdelek prodaja dovolj hitro, sistem ne naredi nič. Če bo ob trenutnem tempu del zaloge ostal, izračuna, kdaj je čas za prvo obvestilo, da je še dovolj prostora pred rokom. Prepozno obvestilo pomeni nujno razprodajo, prezgodnje pa nepotreben popust.
Kje je meja
Tudi tu velja previdnost. Stranka, ki vsak teden dobi seznam izdelkov pred rokom, dobi občutek, da prodajate ostanke. Zato mora biti obvestilo redko, ciljano in povezano s tem, kar stranka res kupuje. Cilj ni izprazniti skladišče na račun ugleda, ampak premakniti zalogo, ki bi sicer šla v odpis, k strankam, ki jo dejansko potrebujejo.
Pomembno je tudi, da izdelek pred rokom ni nikoli predstavljen kot manjvreden. Predstavljen je kot priložnost za stranko, ki ga tako ali tako naroča. Razlika je v tonu in v izboru prejemnikov, ne v skrivanju roka.
Kdaj se to splača
- Del sortimenta ima rok uporabe in se občasno odpiše
- Trgovina vodi podatke o roku in zalogi v sistemu
- Stranke imajo zgodovino, iz katere se vidi, kdo kaj redno kupuje
- Odpis je dovolj velik strošek, da ga je vredno zmanjšati
Bistvo
Izdelek, ki konča v odpisu, je strošek, ki ga je nekdo že kupil. Namesto splošne razprodaje, ki zniža maržo vsem, sistem najde stranke, ki izdelek redno naročajo, in jim pošlje ciljano obvestilo. Popust je zadnji vzvod, ne prvi. Mehanizem se nasloni na rok in zalogo, ki ju trgovina že ima, ukrepa pa le, kjer bi zaloga sicer šla v odpis.